□记者 崔东旭

■工作人员将挑拣好的板栗装入袋子中。记者 崔东旭 摄

泰安栗欣源工贸有限公司的板栗、泰山亚细亚食品有限公司的速冻西蓝花、泰安市永乐食用菌科技有限公司的蘑菇菌棒……眼下，越来越多的“泰安美味”从田间地头、果园基地、生产车间，越洋“飞”向世界。据统计，今年1月至11月，全市货物贸易出口额达423.7亿元，同比增长19.8%。

企业“出海”势头正劲，且“出海”企业以中小型企业为主。相较于大型企业，中小型企业“出海”经验少，承担风险能力弱……企业如何才能克服“出海”难题，获得海外消费者青睐？

一个人就是一个销售团队

一排排平菇菌棒整齐排列，肥硕的平菇如同一把把小伞，在菌棒上蓬勃生长。在位于岱岳区祝阳镇的泰安市永乐食用菌科技有限公司养菌车间内，工人穿梭忙碌，熟练地采收平菇。

该公司出口业务员吕骐羽告诉记者，目前，平菇在国内的售价为每公斤5元至10元，出口美国便能卖到每公斤30元甚至更高。企业的菌棒产品在国外市场供不应求，国内外的价格差也为企业带来了巨大的经济效益。

菌棒产品在海外市场占有一席之地，公司的销售团队有何秘诀？

“真要说销售团队的话，那我们老板就是销售员，也是销售团队。”吕骐羽说。

吕骐羽口中的“老板”是公司总经理徐宗海。“老板平时比较忙，他不是在出差的路上，就是在洽谈业务的路上。”吕骐羽说，老板最早从事蔬菜贸易，经常天南海北各地飞，结识了不少美国、东南亚等国家和地区的客户，为公司产品出口打下了基础。

菌棒生产是一个比较小众的行业，吕骐羽说，公司去年开始对市场进行考察，经过调研，决定开拓国外市场。对处于“出海”起步期的企业而言，如何获取第一批客户成为亟待解决的难题。

“参加展会是一个很好的方式，能让客户现场看到产品。”吕骐羽说，“带着产品到国外参展，或邀请外国客商到中国参展，到企业基地现场参观，是中小型企业拓展海外市场的优质路径。”

“有了客户积累，产品就成了我们最好的‘推销员’。看到我们的产品好，不少客户会主动上门寻求合作。”吕骐羽说，能接到订单的秘诀藏在产品制作工序把控上，公司会严格把控菌棒生产工序，保证菌棒品质。

产品种类齐全，紧跟市场需求

同样靠过硬品质赢得市场份额的，还有泰安市栗欣源工贸有限公司。

在栗欣源公司包装车间内，工人将已经挑选好的板栗装到一个个网袋中。这些板栗将从这里被销往全国各地及国外很多国家和地区。

作为板栗出口量占中国出口板栗总量约四分之一的企业，栗欣源公司出口量大的秘诀之一就是优质的产品。同样都是板栗，为何栗欣源公司的产品多年来一直深受市场青睐？

“因为我们不仅有好板栗，还加工板栗的下游产品，如速冻栗仁、即食栗仁罐头等，产品涉及门类多、覆盖范围广，这样客户的选择性也就更高。”栗欣源公司负责人倪庆军说，公司能为客户推荐最佳的产品购买方案。

为保证产品品质，栗欣源公司会对收来的栗子进行抽查，要求损坏率不能超2%，且为了保鲜，公司当天就会将栗子放入冷库。“收购1个月后，栗子经过糖转化，口感最佳，我们会将冷库温度调到-2℃；来年1月，我们会将冷库温度调到-3℃；春节过后，我们会调到-3.5℃至-3℃。这样做都是为了保鲜，实现全年销售。泰山板栗冷库保鲜已实现智能化、数字化管理，我们的冷库专门为泰山板栗设计了制冷方式，既能提高保鲜度、降低损耗，又能提高板栗品质。”倪庆军介绍。

好产品出口需要多方托举

为助力“出海”企业“扬帆远航”，我市今年出台政策，统筹各级政策资金，加强对外贸企业在国际认证、国际商标注册、国际性展会、进口贴息等方面的资金支持；立足优势产业，紧盯重点国别和主销市场，密集开展市外贸易对接和集中推介活动；组织境外自办展活动，以“泰山好品 贸通全球”品牌组展，以“展中展”模式打造“泰山好品”展区，助力优质企业开拓国际市场，持续做强泰山制造品牌。

产品顺利走出“国门”，还离不开泰安海关的托举。今年以来，泰安海关坚决贯彻落实促进外贸保稳提质工作部署，积极发挥技术性贸易措施人才、信息优势，为辖区进出口企业保驾护航。截至目前，泰安海关先后助推脱皮花生、食用鸡油等多个特色农产品实现首次出口。