□记者 崔东旭

走进泰安市岱岳区锐风昌盛服饰有限公司生产车间，机器的隆隆声一浪高过一浪，剪裁、熨烫、缝纫……女员工忙得热火朝天，各个生产流程井然有序。“一定要注意细节，多一针少一针都不行。”公司总经理张继平穿梭在生产车间指导工人开展技术作业。张继平介绍：“她们正在赶制一批卫衣订单，这批订单完工后将发往以色列，必须加快赶制才能按时交付。”

张继平是泰安市岱岳区锐风昌盛服饰有限公司的创办者。从最初的裁缝到现在的总经理，从“单打独斗”到现在管理着这家拥有200多名员工的企业，从没有客户到年产成衣200万件，产品出口日本、以色列、美国、欧洲等国家和地区，张继平怀着创业致富梦已经走过了20余个年头。

缘起 顺势的抉择

时间回溯到1980年。17岁的张继平由于年龄限制参加中专考试未被录取，又回到高中继续学习。不算富裕的家庭加上需要养育的两个弟弟，让张继平不得不在1年后放弃学业。

彼时，张继平有亲戚从事裁缝行业，他便跟着亲戚干了起来，开始接触服装行业。1982年到1986年底，张继平干了4年缝纫工；1986年到1992年，他又干了6年纺纱工；到了1993年，他已成为泰安鲁怡制衣有限公司（以下简称“鲁怡制衣”）的副总经理，也是当时公司的筹建者之一。2002年5月，受鲁怡制衣改革形势的影响，张继平选择单干，他将家里的空余房间作为厂房，成立了自己的公司。“公司成立之初，一缺市场，二缺人才，三缺资金。”张继平说，“我干了半年发现做内销不太行，就准备做外贸、做出口。”于是，张继平租了一个新场地，开始走上外贸之路。

破局 做别人做不出的产品

2002年，潍坊齐力服装厂接了一个订单——生产美国迪士尼所需的永久性阻燃布。当时，国内企业大多是通过先织纯棉布后加阻燃剂的方式来生产相关产品，产品无法达到永久性阻燃要求。之前，客户曾委托台湾企业做过半年，但该企业未能做出客户需要的产品。

潍坊齐力服装厂之前与张继平有过业务洽谈，知道张继平做技术出身，便委托张继平解决难题。张继平拍着胸脯说：“放心交给我吧！”张继平为何胸有成竹？原来，在鲁怡制衣工作时，张继平作为专家评委参加过一个鉴定会，鉴定的产品就是阻燃布。“对于阻燃布这种产品，我特别明白。”张继平说。就这样，张继平做了第一单——40多吨阻燃布，这也是他做外贸后公司生产的第一种产品。自此，张继平打开了外贸销路。“没有实力，资金不足，咱就只能做别人做不出的产品。”

手下还有一批工人，光做布不行，张继平继续寻找服装客户。“在当时，小企业生存非常困难。”张继平说。因为多年从事服装行业，张继平积累了一部分客户，他想到了山东滨州春晓针复制衣集团公司（以下简称“春晓制衣”），便随即前往滨州，希望可以达成合作。“我们聊得很好，但对方就是不说给订单的事。”张继平心里着急，他对春晓制衣相关负责人说：“你们公司这边有没有解决不了的问题？我干技术这么多年，看看能不能帮上忙。”一语惊醒梦中人，春晓制衣相关负责人向张继平讲起了公司遇到的难事。2002年，春晓制衣投资30万元做唐装，但一直没能解决卫衣布的水洗扭曲问题。当时流行的是立领唐装，日本客户要求产品必须经过水洗加工，卫衣布经过水洗后容易变形，所以产品一直未能使客户满意。“这个问题我能解决。”张继平说。“多长时间能解决？”春晓制衣相关负责人问。“两天我就能把产品给你拿来。”张继平说。

“用面纱和底纱，一个正捻，一个反捻，相互抵消，就没有扭劲了。”张继平介绍。回去的路上，张继平就开始联系棉纱，找地方织布。在有限的时间里，张继平摸索着打出版样，之后便拿着产品去了春晓制衣。“产品顺利通过。”张继平说，日本客户随即下了1万多件的订单，他的工厂也开始白加黑地进行赶制，五六个工人用两三个月的时间完成了任务。自此，张继平公司生产的所有产品开始步入外贸行业。

发展 持续进行创新

客户下订单到春晓制衣，春晓制衣再将产品交给张继平来做。2003年，通过春晓制衣这个平台，张继平认识了更多客户，接触到了直接出口日本的外贸公司，他的公司也开始慢慢发展起来。

在与春晓制衣合作期间，张继平发现了印花工艺带来的商机。印花加工费过高，如果自己做，一是反应速度快，二是可以控制成本，于是，公司开始着手引入印花工艺。由于印花工艺对张继平来说属于空白领域，他便多次往返青岛学习印花成衣染色。

2004年左右，流行风向标开始向奇装异服倾斜，新衣服做旧和“乞丐服”成为流行趋势。张继平又通过自己的印花工艺开发了奇特的衣服种类。

日本客户认为张继平的报价过高，便拿着产品前往浙江象山，让当地生产商报价。当地生产商看过产品后表示做不出来，而后将张继平生产的衣服带到广交会参展，产品被以色列客户看中。

以色列客户在服装行业是内行，他询问浙江企业：“这个衣服是不是你们做的？开发这个衣服不容易，如果不是你们做的，那就抓紧时间帮我联系到做这个产品的人。”以色列客户打心眼里喜欢这个做旧的产品，并通过合作企业联系到了张继平。通过这件做旧的衣服，张继平打开了以色列客户市场，客户当年下单1万余件。在后期合作中，客户每年下T恤订单30至40万件。

从唐装到“乞丐服”，两个产品开启了张继平的外贸之路。日本客户用1年的时间就将张继平公司8年的库存全部销售完毕，公司的库存布也做成服装全部销往日本。

坚守 亲力亲为、保持专业

与以色列客户合作期间，张继平的公司开发了多种产品，产品销路越来越广。2010年，张继平在广交会上结识了做中端产品的瑞努瓦（音译）公司。通过瑞努瓦，张继平与章鱼品牌建立了合作关系。

与章鱼品牌合作后，张继平一开始做男装T恤，后来发展到做女装、做卫衣。今年上半年，张继平接到了章鱼品牌100万件的订单，产值近400万美元。

谈及如何做好外贸，张继平表示：“面对国际形势和政策影响，做好节能降耗，提高产品质量，缩短交货时间是重中之重，我们也更加注重产品的深加工。”什么是产品深加工呢？一个产品如果不印、不绣就是普通产品，如果加上印花、绣花或特殊工艺等就是深加工产品。“既能保证质量，又能降低成本，这样公司才能在市场上有竞争力。”张继平说。

公司每年有两季大规模的新产品开发，每一季开发新产品300多个，开发产品有两种方式，一种是在自有产品的基础上进行开发，另外一种是根据客户要求进行开发。“新产品的开发可以说是一场‘战役’，就像军人打仗。”张继平说，“这是一个系统工程，从战略到策划，再到如何将产品打出去都要考虑。我们需要给客户提供样品，所以必须了解客户需求，这样才能让客户觉得你有用。”产品方向对，质量有保障，交期有保证，价格有竞争力，这是张继平可以和客户建立长期合作的原因。

对于公司的发展，张继平信心满满。40余年的行业经验，让他对产品、市场、供应商有了更加透彻的了解，他的信心还源于自己的专注与专业。自创立公司以来，张继平始终坚持“价格亲自谈、策划亲自上；企业出了问题，先检讨自己的问题”。他表示，大家都喜欢和懂行的人做生意，专业性能让公司赢得客户认可，和客户快速建立合作关系。